TEDxZhichunRd秉承TED理念“Ideas worth spreading”，傳播科技創(chuàng)新成果，以TEDx演講為核心價值，通過多種衍生形態(tài)為汽車、汽車金融、科技等行業(yè)同行、專家學(xué)者提供平臺。為了打造全國最大的創(chuàng)新者發(fā)聲平臺，TEDxZhichunRd聯(lián)合愛分析，對行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新人物進(jìn)行采訪，了解公司發(fā)展，樹立品牌形象。

　　本期采訪到的是駕了么創(chuàng)始人兼CEO白翔，他將就汽車科技及駕了么的業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略與各位讀者進(jìn)行交流。（內(nèi)容轉(zhuǎn)自愛分析）

　　白翔：首先是2016年4月1日發(fā)布的自考政策，算是對行業(yè)變革比較大的，說明政府希望實現(xiàn)駕培自主化，只要學(xué)員能自主學(xué)習(xí)、考試能過關(guān)，就可以成為駕駛員。第二是無人駕駛技術(shù)的發(fā)展，未來成為駕駛員的門檻會越來越低，甚至只要會控制方向就可以。

　　白翔：執(zhí)行情況并不好，駕培行業(yè)尤其駕校比較排斥。我們推出的按學(xué)時收費也是為了配合這個政策，降低客戶的成本投入。我認(rèn)為任何一個行業(yè)的發(fā)展，都要敬畏客戶，否則一定會失敗。

　　白翔：公司成立于2015年9月，APP正式上線月前后。那時行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化還并不普及，從業(yè)人員還停留在老套的培訓(xùn)模式，而且對互聯(lián)網(wǎng)化很排斥。一方面，傳統(tǒng)駕校從業(yè)人員對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識度不高；另一方面，他們害怕互聯(lián)網(wǎng)切入會沖擊他們的利益。但正因為傳統(tǒng)人員排斥，反而說明這是一個風(fēng)口。

　　到了2016年末的時候，全國的互聯(lián)網(wǎng)化平臺共有約120家，重慶、成都地區(qū)有30多家。傳統(tǒng)駕�？吹交ヂ�(lián)網(wǎng)平臺開始搶占市場，終于意識到要向互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型。

　　2016年初我們也有很多競爭對手，所以全年主要集中在資產(chǎn)布局和市場經(jīng)營，并沒有盈利的狀態(tài)。在不到一年的時間里，成都從30多家互聯(lián)網(wǎng)駕校平臺不斷淘汰，到最后只有兩三家，我們是其中之一。

　　2017年初，我們開始向成都以外的地區(qū)發(fā)展，比如德陽、南充，以及西安、云南等地。我們在成都也從純粹做平臺開始，逐漸整合駕校資源和教育資源，建立自營教練團(tuán)隊。

　　到2017年7月，我們又開始研發(fā)智能硬件，用于駕駛的管理硬件和培訓(xùn)硬件，大概今年12月會投入使用。

　　教練有兩種，一種是自營教練，一種是掛靠教練，獲取自營教練只能直接與駕校合作；但駕校對掛靠教練沒有控制權(quán)，我們可以直接與其合作。

　　白翔：駕了么將意向?qū)W員流量引入平臺，學(xué)員自主選擇報名，而駕了么根據(jù)學(xué)員學(xué)車的選擇和體驗，篩選出一批優(yōu)質(zhì)資源，繼而進(jìn)行進(jìn)一步推廣。

　　因為我們出身高校，所以主要做高校市場，會去尋找和高校相關(guān)的消費產(chǎn)品進(jìn)行合作，比如旅游、教育、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行互推，也會在高校建立地推團(tuán)隊。

　　白翔：有一點這個因素。學(xué)生在對品牌沒有太多了解的情況下，對價格會比較敏感。我們的補(bǔ)貼有兩方面，一方面直接補(bǔ)貼到C端，另一方面補(bǔ)貼到招生團(tuán)隊，做我們的加盟代理會比做其他品牌補(bǔ)貼更高。補(bǔ)貼對前期獲客起到的作用也的確比較明顯。

　　白翔：有的，駕培本來就是一個區(qū)域性非常強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，所以我們自營模式和平臺模式分區(qū)域發(fā)展，互不突出。我們在自營模式區(qū)域需要自己的線下自營駕校和教練，比如在成都我們有“駕了么飛翔駕�！焙汀榜{了么長青駕�！保�這即是對我們線上業(yè)務(wù)的技撐，也是為了控制第三方資源穩(wěn)定性的風(fēng)險。當(dāng)然，本質(zhì)上是為了更好地服務(wù)我們的客戶。

　　白翔：我們把學(xué)員引流到平臺上，他們練車的所有過程都發(fā)生在線上，而且每一步完成后都做出評價，通過這樣的操作模式獲取學(xué)員的體驗數(shù)據(jù)，進(jìn)而對教學(xué)資源質(zhì)量做出判斷。

　　前期我們進(jìn)行資源整合時，是沒有門檻的，到了后期如想在平臺獲得更多推廣和發(fā)展，就要挑選學(xué)員評價高的教練。

　　白翔：從每年的報名總?cè)藬?shù)來看，在我們?nèi)腭v的幾個城市，整合的當(dāng)?shù)貙W(xué)員量目前占比10-20%左右。

　　白翔：首先行業(yè)本身本地化特質(zhì)很重，導(dǎo)致平臺化產(chǎn)品容易受到排斥，如果平臺向教練抽成，教練會很反感，進(jìn)而會選擇和學(xué)員直接線下交流，對平臺的利益損害非常大。

　　我們采取了很多措施來避免這個問題，首先對教練有強(qiáng)監(jiān)管，監(jiān)管力度來自于輸送生源的能力，平臺的C端獲客能力就非常重要。

　　第二我們要讓學(xué)員更偏好線上教學(xué)，比如和中國人壽合作，為學(xué)員提供網(wǎng)上學(xué)車保險，以及我們對教練的管理、考核、監(jiān)督機(jī)制等。如果沒有逐漸完善相關(guān)制度，平臺就很容易由于教練引導(dǎo)學(xué)員走線下渠道而受到損失，還會影響平臺的數(shù)據(jù)抓取。

　　白翔：首先是互聯(lián)網(wǎng)，通過數(shù)據(jù)公開化，在平臺上整合駕校和教練的數(shù)據(jù)，同時抓取學(xué)員報名和學(xué)車過程中的體驗，建立一套數(shù)據(jù)的評價系統(tǒng)，為學(xué)員提供公開公正的數(shù)據(jù)參考。

　　第二個是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)資源生態(tài)化，放大優(yōu)秀教練的影響力，使不好的體驗也能得以曝光，進(jìn)行教練資源的優(yōu)勝劣汰。

　　最后我們希望實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中化�，F(xiàn)在駕培行業(yè)沒有獨角獸類型的公司，部分是由于數(shù)據(jù)不公開，教練良莠不齊，所以我們希望通過互聯(lián)網(wǎng)帶來的數(shù)據(jù)公開和資源生態(tài)化，在地方實現(xiàn)行業(yè)集中化。

　　去年7月我們開始建立了智能教練管理系統(tǒng)和監(jiān)控系統(tǒng)，改變老套的管理方式，加強(qiáng)對掛靠教練的管理和控制能力，最后我們希望以智能機(jī)器人取代教練70%左右的工作量，這樣整個產(chǎn)業(yè)對教練的依賴程度就低很多了。

　　白翔：通過軟件和硬件，學(xué)員報名時線上獲得年齡、性別、職業(yè)、學(xué)車時間、教練評價等數(shù)據(jù)，同時會通過教練車上安裝的硬件抓取學(xué)員的學(xué)科數(shù)據(jù)點，比如最容易出錯的項目等，逐漸建立數(shù)據(jù)庫，最后用人工智能和大數(shù)據(jù)分析，對數(shù)據(jù)進(jìn)行深入研究。

　　白翔：第一，隨著科技的發(fā)展，對人工的依賴會降低，人力成本會下降。第二，隨著駕培行業(yè)的從業(yè)門檻越來越高，價格戰(zhàn)被質(zhì)量主導(dǎo)所取代，我們的競爭優(yōu)勢就會體現(xiàn)出來，客單價會有上漲空間，甚至能漲到4000元的水平，整體利潤率就會提高。

　　白翔：我們希望走農(nóng)村包圍城市的路線，比如我們?nèi)腭v的南充、宜賓、重慶、德陽等地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)化水平?jīng)]那么高，競爭不是很激烈，所以還是傾向于從這里做起。地方開始做起。

　　如果新的地區(qū)我們不去親自入駐，就會在當(dāng)?shù)厥跈?quán)其他合作商負(fù)責(zé)，幫助當(dāng)?shù)伛{校招生或宣傳，有一些盈利點，我們則免費提供平臺，主要目的是抓取數(shù)據(jù)，增加平臺的活躍度和用戶粘性。

　　白翔：比如我們已經(jīng)和一些二手車市場交流，希望他們提供一些車輛保養(yǎng)、維修和二手車鑒定的技術(shù)，我們一方面為學(xué)員提供培訓(xùn)教學(xué)，一方面提供后續(xù)服務(wù)。

　　因為學(xué)員考完駕照后，第一件事是去買車，我們到最后可以直接做汽車交易平臺，以及后市場服務(wù)，所以現(xiàn)在要集中獲取流量，流量變現(xiàn)會隨著數(shù)據(jù)量的增加，和汽車產(chǎn)業(yè)資源的配置慢慢跟上。

　　白翔：我們只分為學(xué)生和上班族兩類，今年開始已經(jīng)嘗試向上班族拓展了，主要通過線上推廣，輔以與合作伙伴的資源互換。

　　白翔：政府之所以要求汽車上必須配備教練，考慮的是安全問題，一旦車輛失控，會有教練及時接手控制。

　　但仿真車不存在這個問題，因為一直沒有移動，而是通過模擬視頻重現(xiàn)場景；如果在場地上使用這種機(jī)器人，還是會配有教練，只不過對教練水平的要求降低了。

　　駕校主要依賴兩大線下資源，一個是車輛，一個是土地。現(xiàn)在車輛還好，成本變化不大；最大的成本在土地，土地成本太高，頭部的公司機(jī)會應(yīng)該更大，小型機(jī)構(gòu)的生存狀況會面臨一些挑戰(zhàn)。