據多位馬來西亞經銷商向《馬來西亞智能家居網》透露，來自中國的一家空調企業(yè)2024年虧損可能超出想象，而虧損源于高額且多頻補貼以及低價搶市場。

　　這家空調品牌進入馬來西亞采用較為激進的價格策略，反襯出空調行業(yè)目前在馬來西亞內卷到了新的高度，而這家企業(yè)可能出現(xiàn)的虧損，只不過是以價格換市場必須經歷的陣痛。

　　從進入時間看，這家空調品牌進入馬來西亞較晚，不過是最近三五年的事情。由于品牌認知度較低，激進的價格策略其實是一柄雙刃劍。

　　一方面，價格是打開新市場最快速、最有效的手段之一。另一方面，以價格換市場的同時知名度雖然有提升，但其品牌的建立和認知是基于用戶給出的低價標簽。一旦價格上漲，或者在服務及產品質量上出現(xiàn)問題，消費者可能會“用腳投票”并且出現(xiàn)銷售放緩的情況，反而不利于長期發(fā)展。

　　需要指出的是，馬來西亞空調售后與安裝，和中國有很大的不同。比如中國消費者購買空調，物流安裝及售后，均由空調企業(yè)統(tǒng)一安排。雖然有不少企業(yè)將業(yè)務外包，但總體的服務流程更加標準化，用戶也更加信任。用戶的售后服務訴求，只針對企業(yè)這一個出口。

　　馬來西亞則不同，用戶購買空調以后，經銷商可以委派物流及空調安裝工，而不是空調企業(yè)下達指令。因為在馬來西亞，空調安裝工是松散龐大的個體群體，他們不會與空調企業(yè)有直接的合作。

　　比如張先生幫助別人安裝空調以后，可以向別人推薦A品牌空調。如果用戶需要購買A空調，從安裝工手里直接拿貨，還有價格優(yōu)勢，較市場價格大約會低20-50馬幣不等。

　　這樣一來，一旦安裝工積累大量客戶時，他們銷售空調的數(shù)量就會水漲船高。有相當一部分用戶會相信安裝工的推薦，因此會通過安裝工人來購買。

　　2023年，一位空調經銷商就曾表示，當年他們的安裝團隊向客戶成功銷售出200多臺空調，保守估計，能夠獲得約10000馬幣的傭金。

　　對空調企業(yè)來說，除了實體店、網上銷售以外，空調安裝工這一銷售渠道是不可忽視的。一些空調廠商為了刺激安裝工人的積極性，通過給予高額補貼，透過安裝工人這個窗口向用戶推薦空調，是有一定成效的。

　　據悉，為了獲得更多空調安裝工人的支持，上述品牌每安裝一部空調會支付工人35-50馬幣（約50-80元人民幣），這一支付比例遠高于同行。

　　在同等補貼條件下，安裝工人會優(yōu)先向用戶推薦品牌認知度高、服務更好、銷量更多的品牌，他們得到的傭金也會更多。

　　如果說空調安裝工是后臺，經銷商則是前臺。簡單地說，后臺沒有安裝意愿的時候，前臺在同等條件同等收益下，一定會優(yōu)先銷售品牌知名度最高、市場最認可的品牌。

　　值得注意的是，目前在馬來西亞市場，基本聚齊了中國家電品牌。有的品牌有全品類優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢。但有的品牌受限于產品單一，因此更加舉步維艱。

　　上述空調品牌所面臨的問題，除了認知度低，需要大量補貼推動銷量以外，還面臨著品類單一的最大障礙。

　　一些經銷商也承認，該品牌空調技術和質量是有保證的，經得起市場檢驗。但單一品類就會受到影響，一些新居用戶購買家電時，往往會購買同一品牌不同品類，有助于售后服務。即便有一些換新用戶，在購買新品時，往往選擇自己曾經使用過或者熟悉的品牌。這樣一來，更加凸顯新品牌、單品類在市場上的困境。

　　公正地講，這家中國空調品牌有一定的代表性。當進入一個市場的周期晚于競爭對手，當品牌知名度不高、單一品類有一定的局限時，任何企業(yè)都希望以價格換市場，這是切入新市場的必備入場券。

　　只是，在2025年競爭更加激烈，可能是中國空調品牌主導馬來西亞價格戰(zhàn)的背景下，上述空調品牌需要換一種商業(yè)模式或者打法。否則，持續(xù)的價格戰(zhàn)和補貼可能造成虧損加大。